Il mondo della cartoleria sta attraversando notevoli mutamenti sul fronte distributivo. Tutto sotto il segno della concentrazione, che ridisegna sia lo scenario del canale specializzato - con la progressiva perdita di terreno delle piccole cartolerie (che sono oggi ben 13.000) e la crescita delle catene - sia il quadro della distribuzione despecializzata, con la grande distribuzione organizzata in crescita sulle campagne scuola ed ufficio, sia i connotati dell'intermediazione grossista, che da queste due modificazioni trae la necessità di aggiornare il proprio ruolo sul mercato.

Secondo previsioni elaborate da Agra, il processo di trasformazione del panorama distributivo colpirà soprattutto i grossisti regionali, che diminuiranno nel giro di un quinquennio dagli attuali 600 a 50 unità, e i piccoli fornituristi di prodotti per l'ufficio, che dagli attuali 1.500 scenderanno a 500.

Se queste previsioni si avvereranno, la realtà commerciale italiana sarà verso la metà del decennio molto più vicina a quella attuale di Paesi come la Gran Bretagna o la Germania, dove i grandi competitor ricoprono un ruolo assai più rilevante. Si potrà in particolare arrivare ad un punto in cui la Gdo assorbirà - con il 30% - la maggiore quota in valore, seguita da catene di franchising-grossisti e piccoli fornituristi entrambi al 20%, dai cartolai con una quota leggermente inferiore a quest'ultima e ad un mail order di poco intorno all'8%. L'e-commerce viene accreditato di una quota potenziale del 4%, ma rappresenta anche il canale sul quale le previsioni sono più rischiose, poiché molti degli ostacoli che ne frenano oggi lo sviluppo potrebbero venir meno nel prossimo futuro sia per i cambiamenti e la diffusione della nuova tecnologia, sia soprattutto per un miglioramento degli aspetti di rapidità e sicurezza dei pagamenti.

La crescita continua della incidenza della gdo in questo mercato testimonia non soltanto il generale aumento della presa del canale sulle merceologie mass market, ma anche una modificazione delle sue strategie assortimentali basate rispetto al passato più recente sull'aumento medio del livello di qualità dei prodotti. Senza sconfinare sul terreno delle merceologie strettamente specialistiche - appannaggio del canale specializzato perché legate commercialmente alla necessità di fornire un elevato servizio di assistenza alla vendita - la gdo è uscita al confine delle battaglie di prezzo sui prodotti dell'Estremo Oriente per accedere ad un'offerta più in linea con una strategia di erosione delle quote di mercato ai canali concorrenti.

La concentrazione in atto sul fronte del dettaglio spinge le aziende industriali a ripensare in questa nuova ottica il loro approccio al mercato. Che significa, sul fronte del servizio alla gdo, una tendenza ad allargare il portafoglio prodotti anche a settori ieri estranei al core business aziendale. Il tutto sotto la spinta della necessità per la grande distribuzione organizzata di diminuire il numero di fornitori, tradizionalmente molto alto in questo mercato.

La distribuzione moderna tende a ridurre il parco fornitori intrattenendo rapporti diretti con l'industria, aggirando in parte il tradizionale ruolo del grossista, che nel servizio di selezione degli assortimenti dei numerosi fornitori di cartoleria ha trovato in passato la propria ragione di esistenza sul mercato.

I grossisti che puntano a questo canale devono avvalersi di grandi piattaforme distributive capaci di fornire alla gdo elevati livelli di servizio: consegne tempestive 24 ore su 24, riassortimenti particolari per operazioni promozionali, merchandising, disponibilità a siglare con le catene distributive contratti impegnativi su questi fronti.

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